美徳を重んじる日本人の交渉スキルは損なのか

こんにちは守屋です。

「一生懸命この商品を作りました。〇〇円で取引をお願いします。」

「分かったよ。じゃあその誠意に免じて。」

というような、交渉ではなく「お願い」「人情」という情や付き合いの好みで取引をすることが日本には多いかと思います。

・昔からの付き合い
・長引くのが面倒で言い値で取引する
・信頼取引

など、両者ともに交渉することなく契約をして今に至るという場合もあります。

ですが、それが続けば担当者が変わったときや方針が変わったというケースでは同じように契約を結ぶことが出来なくなります。

身近なところで、メルカリなどのフリマアプリでも、金額交渉が面倒で「交渉はしません。」という記載をする人がいます。

もちろん常識を超えた安値を伝えたりする輩への対策だと思いますが、売りたいと買いたい両者の思惑を考えれば交渉して妥協点を見つけるのも一つの楽しみに感じます。

 

サッカーで言えば年棒はもちろん移籍金の高騰が目立ちますが、交渉の段階でどちらも伝えた金額で成立するとは思ってないかも知れません。

ただ、交渉において妥協点を見つけるために色々なオプションを持っていることが重要であり、カードを揃えて交渉がスタートするものです。

日本では以前、0円移籍が話題になりましたが、まさに日本人の交渉ベタが浮き彫りになっている状態かと思います。

 

[su_quote cite=”「0円移籍」はなぜ危険なのか。欧州サッカー移籍ビジネスの論理” url=”https://www.footballista.jp/interview/38446″]川端「日本人の選手側の意識も変わらないといけないよね。契約切れを待って移籍金ゼロにした方が欧州移籍をしやすいと思われているんだけれど、0円で移籍したら0円の扱いになるぞ、と。行った後の待遇が絶対に違うから。逆に選手が成功するためにこそ、移籍金を払って獲ってもらった方がいいんだよ。欧州へ行くのが目的じゃなくて、そこで成功するのが目的なんだから」 [/su_quote]

日常から交渉するような機会が少ない日本

日本では交渉をする機会がほとんどありません。

・オマケ
・値切り

とは異なり、交渉はお互いにとっての妥協点を探り合い契約することを意味します。

そこには最初に提示したものでなかったとしても、代替案を用意して交渉することも可能です。

日本人は「0か100のどっちかにして欲しい。」という交渉ではなく、選択を迫るケースが多いので、相手も同じようにどちらかを決断しようとします。

 

ですが、0か100か、50でも80でもいいわけで、50+@というプランだってあってもいいはずです。

 

日本人の心にある美徳は、ときに交渉ではなく一方通行の押し付けの契約となってしまう場合があります。契約と言う言葉だけで表情が硬くなってしまう人もいるかと思います。

 

ですが、あくまでもお互いにとってwin-winであれば良いというスタンスを持つことで、0か100ではなく、様々なカードを交渉の場に用意できるようにすることが日本人には必要ではないでしょうか。